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Spielstrategien
im Business
(Campus 2008)

Für den Wettbewerb im Markt gilt eine eigentlich „unmögliche“ Besonderheit: Die Spieler selbst machen die Regeln. Dies gilt zumindest für einige wenige, während die allermeisten die vielzitierten „Regeln und Gesetze“ ihres Marktes einfach respektieren.

In unserem aktuellsten Buch präsentieren wir die verblüffenden strategischen Möglichkeiten für Wachstum, die sich für die „Regelmacher“ im Markt ergeben und zeigen, wie praktisch jedes Unternehmen zum „Regelmacher“ werden kann. Die Erkenntnisse, mit vielen Fallstudien aus unterschiedlichsten Branchen hinterlegt, sind praktisch anwendbar - nicht nur für Marktführer und mächtige Konzerne, sondern vor allem auch für ambitionierte Mittelständler, Newcomer oder Startups.

Acht von zehn Managern sind überzeugt, dass sie keinen nennenswerten Einfluss auf die vielzitierten „Spielregeln und Gesetze“ ihres Marktes nehmen können, zeigt eine aktuelle Erhebung von Buchholz Wördemann Partners. Die allermeisten Manager begnügen sich nämlich damit, im Wettbewerb gute Mitspieler zu sein – und die tradierten Spielregeln zu respektieren. Daraus folgt eine provokante These: Wer das Regelmachen im Markt seinen Gegnern überlässt, der macht sich selbst – auf längere Sicht – zum logischen Verlierer.

Buchholz und Wördemann untersuchen in ihrem neuen Buch eines der letzten unerforschten Themen im Business, nämlich die Spielregeln des Wettbewerbs: wo sie herkommen – wer sie „macht“ – wem sie nutzen, wem sie schaden – und wie man sie gezielt bricht, verändert, revolutioniert oder neu erfindet. – Zu dieser Thematik sind bislang keine fundierten Strategien, Methoden, Vorgehensweisen oder Denkansätze veröffentlicht geworden.

Die neue Erkenntnis: Es ist ein verbreiteter Irrglaube anzunehmen, dass nur Marktführer mit bahnbrechenden (technologischen) Produktinnovationen und aufwändigen Vermarktungsoffensiven die Regeln des Wettbewerbs verändern können. Spielregeln verändern – das ist eine strategische Kunst, die jeder Marktteilnehmer erlernen und anwenden kann.

Kernthese: Im konventionellen Denken sind die Spielregeln des Marktes unantastbare Rahmenbedingungen - für den, der sie zu bedienen weiß, sind sie aber die mächtigsten Hebel für Wachstum und Markterfolg. Buchholz und Wördemann unterscheiden vier archetypische Spielstrategien. Alle vier setzen dort an, wo die klassischen Business-Strategien aufhören, nämlich jenseits von konventionellen Strategien wie Positionierung, Differenzierung und Alleinstellung. Buchholz und Wördemann zeigen mit faszinierenden Fallstudien, wie Unternehmen die Spielregeln des Wettbewerbs gezielt verändern, wie sie dafür im Markt aktive Mitspieler gewinnen – und wie sie auf diese Weise mächtige Hebel bedienen, um eine radikale Wende im Wettbewerbsgeschehen einzuleiten. Auf dies Weise gelingt es selbst kleineren Unternehmen („aus der zweiten Reihe“), ihre vermeintlich unschlagbaren Gegner zurückzudrängen, zu deklassieren oder regelrecht zu entmachten. Sie ändern die Regeln – und benötigen dafür noch nicht einmal notwendigerweise (technologische) Produktinnovationen. Spielstrategien entstehen nicht in den besten Forschungs- und Entwicklungslabors, sondern an den Konferenztischen der besten Marketing-Strategen. Spielstrategie ist die radikale Art, über Wachstum und Markterfolg nachzudenken.

Von Spielstrategien kann jeder Manager profitieren, der Markterfolg verantwortet. Allein in Deutschland unterscheidet man mehr als 1.800 Marktkategorien – und überall gelten eigene Regeln und Gesetze, die sich ständig weiter entwickeln (bzw. weiter entwickelt werden). Und dennoch bestreiten die allermeisten Manager, dass sie gezielt Einfluss auf diese Regeln nehmen können. Diese entscheidende Chance überlassen sie bereitwillig ihren Gegenspielern im Markt – und verschaffen denen auf mittlere Sicht somit einen entscheidenden Vorsprung.

„Spielstrategien im Business“ illustriert die vier archetypischen Strategien mit zahlreichen verblüffenden Fallstudien aus den unterschiedlichsten Industrien und Branchen – auch im Business-to-Business-Sektor. Ein frischer, provozierender und praxisnaher Denkansatz, mit dem Manager tragfähige und weitreichende Wege für Wachstum im Verdrängungs-Wettbewerb entdecken und nutzen können.

Kernaussagen „Spielstrategien im Business“

Für den Wettbewerb im Markt gilt eine “unmögliche” Besonderheit: Die Spieler selbst machen die Spielregeln. Allerdings wissen nur die wenigsten, wie das genau funktioniert.

Die Spielregeln seines Marktes oder Marktsegments zu verändern ist erstaunlicherweise etwas, das im Grunde jedes Unternehmen tun kann. Gerade auch in turbulenten Zeiten, Krisen oder Rezessionen.

Wer die Spielstrategie verstanden hat, der versteht es zu verhindern, sich auf das Spiel seiner Gegner im Wettbewerb einzulassen und stattdessen den Gegnern seine eigenes Spiel aufzuzwingen.

Die meisten Wettbewerbs-Strategien handeln davon, wie man sich im Markt differenziert und eine Alleinstellung erobert. Die Spielstrategie sagt, wie man Einfluss, Steuerung und Kontrolle über seine Wettbewerber erreicht.

Die meisten Unternehmen denken und handeln wie typische Mitspieler: die Spielregeln liegen für sie in einer „Tabuzone des Denkens“. Wer sich von diesen Tabus nicht beeindrucken lässt, kann seinen Markt revolutionieren.

Der Spielmacher im Markt entwickelt eine neue Idee oder ein neues Konzept, das ihm selbst am meisten nutzt. Dann sucht er im Markt freiwillige Mitspieler – unter den Kunden, Partnern, Händlern und Meinungsbildnern. Wenn alle mitspielen, müssen irgendwann sogar Ihre ärgsten Gegner Ihren neuen Regeln unterwerfen.

Rezensionen "Spielstrategien im Business"

„Vor 15 Jahren haben wir die Spielregeln im globalen Kosmetikmarkt neu definiert. Weg von der Markenvielfalt, die von allen Konkurrenten gepflegt wurde, weg vom Markenzukauf, hin zur Monomarke NIVEA. Und jetzt kann man bei Buchholz/Wördemann sogar lernen, wie man die Gesetze des Marktes neu erfindet!“

Dr. Rolf Kunisch, Aufsichtsrat der Beiersdorf AG

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„Buchholz und Wördemann präsentieren eine überraschende, frische und innovative Art über Wachstum nachzudenken. Sie Spielstrategie steckt voller Inspirationen, von denen jeder Manager profitieren kann.“

Alexander Rittweger, Gründer und CEO, Loyalty Partner GmbH („Payback“)

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„Ein großartiges Buch für alle, die das Abenteuer
Wirtschaft reizt.“

Georg Kofler, Unternehmer

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Rezensionen „Was Siegermarken anders machen“

„Mit dieser Methode haben wir im letzten Geschäftsjahr den Marktanteil für Handys auf dem hart umkämpften italienischen Markt innerhalb von acht Monaten von drei Prozent auf 25 Prozent gesteigert. Inzwischen wenden wir die Methode auch in anderen Ländern Europas an.“

Gunter Kegel, General Manager Sales, Siemens AG

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"I think it’s the best book on branding available today. Very thorough, great examples, easy to read, and thought-provoking. I particularly like its cross-cultural perspective."

Birgit Wassmuth Ph.D., Professor of Advertising,
School of Mass Communication, Drake University

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"I think the book is terrific. I particularly like the way you have integrated the academic literature into practical advice. While the book is simple enough for a CEO, as a professor I can see why you have made each statement, drawing on carefully researched principles. I also teach seminars for executives all over the world and will reference the book in my seminars."

Roger Blackwell, Marketing Professor, ausgezeichnet als “US Marketer of the Year”, Ohio State University

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"Excellence! Pure & Simple! I have spent considerable time addressing the arguments of Aaker, Upshaw, Kapferer and others to the benefit of our clients, but nowhere have I found a book on this subject more telling, more specific, and generally more compelling than what can be found here!”

Gregory D. Chapman, International Brand Consultant, Brussels, Belgium

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"The book offers excellent guidance on many strategic possibilities...a must-read if you want to improve your brand-building ROI."

Rajeev Batra, Professor of Marketing, University of Michigan Business School

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"It (the book) takes a unique look at the power of branding that none of the books in the area has shown to date."

Dr. Sang T. Choe, University of Southern Indiana

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"A provocative look at effective marketing strategies. The case studies are fascinating."

Bob Wehling, VP Worldwide Marketing, Procter&Gamble

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"Insights, insights, and insights! A very lucid&insightful book illuminating how to revive and grow brands in the saturated marketplace. (...) A simple and powerful apprach to brandbuilding. A must read for account planners & brand builders."

Koji Inoue, Dentsu Advertising, Tokyo

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Was Siegermarken
anders machen
(Econ 1998)
ISBN 3-430-11579-5

• Monatelang Nr. 1 auf der Marketing-Bestsellerliste von Amazon

• seit 3 Jahren unter den Top 3000 meistverkauften Büchern Deutschlands

• Ausführliche Medienberichte in Focus, FAZ, Harvard Business Manager

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